이론과 실제의 가격 전쟁. 시장 경쟁

가격 전쟁의 시작은 시장 플레이어 중 하나에 의한 소매 또는 도매 가격의 급격한 하락을 의미합니다. 최신 상업적 이익을 얻기 위해 수행되지만 일반적으로 모든면에서 손실을 초래합니다.

전쟁 발생에 유리한 환경

이러한 상황은 같은 산업에서 운영되는 사업체들 사이에서 높은 수준의 시장 경쟁으로 발전합니다. 이 산업의 특성은 다음과 같습니다.

대략 비슷한 시장 점유율을 가진 다수의 사업체;
시장 성장은 느리다.
고정 비용이 높다;
부패하기 쉬운 제품의 높은 비용 또는 높은 저장 비용;
판매자 간의 전환에서 구매자에 대한 저렴한 비용으로 유사한 상품의 가격을 낮추려는 구매자 중 하나의 욕구로 이어진다.
상품의 낮은 차별화;
위험한 행동을 할 때 높은 수익을 올릴 수있는 기회;
시장 쇠퇴시 잠재력을 실현할 수없는 경우 시장을 빠져 나가는 데 상당한 장벽이있다.
경쟁자는 이기종입니다. 각각은 고유 한 가치 체계, 다른 규칙을 가지고 있습니다.
업계의 구조 조정은 모든 플레이어의 시장 규모가 불충분하기 때문에 가격 전쟁의 결과로 가장 약한 사업체는 떠나게됩니다.

대결의 이유

한 선수가 다른 세 명에게 가격 공격을 시작한 주된 이유:

소비자 수의 잠재적 증가-시장 경쟁의 잠재 수요를 고려하여 가격이 약간 하락하면 새로운 고객을 유치 할 수 있음을 나타냅니다.
소규모 회사의 작은 가격으로 인해 판매가 크게 증가 할 수 있으며 이로 인해 추가 이익이 수반되며 대기업은 제품의 전체 가격 라인을 변경해야합니다.
가용 한 비용 우위 – 이것이 관찰되면 가격을 낮추어이 회사의 시장 점유율을 높이는 데 기여할 수 있습니다.

따라서, 가격 전쟁은 또한 개별 회사에 유리하다.

덤핑 개념

때때로 개별 판매자는 가격을 "정크"로 낮추는데, 이는 평균 시장 수준에 비해 현저히 감소한 것을 의미하며 판매 가격보다 낮을 수도 있습니다. 이 기술을 덤핑이라고합니다. 가격 전쟁에서는 새로운 플레이어가 시장에 진입 할 때 유용 할 수 있습니다.

이 기술을 오랫동안 사용하면 기술을 사용하는 사업체의 이익이 급격히 떨어질 수 있습니다. 가격이 더 낮은 다른 주체가 나타나면 다른 고객이 기술을 이전 할 때 고객이 이전되기 때문에 고객 기반이 불안정 해집니다. 이 시점에서 위조품이 판매됩니다.

가격 전쟁의 결과

실제로 판매량이 증가해도 초기 이익을 얻는 경우는 거의 없습니다. 가격이 5 % 감소하면 이전 수준의 수익성을 보장하기 위해 판매를 18-20 % 늘려야합니다. 따라서 이론과 실제의 가격 전쟁은 약간 다릅니다.

매출이 급격히 증가하면 가변 비용이 크게 증가합니다.

이러한 공격의 대부분에서 비즈니스 주체는 제품의 가치를 완전히 인식 할 수 없습니다.

플레이어 중 한 명이 수행 한 제품의 가치 하락이 효과가있는 것으로 판명되면 다른 경제 단체가 뒤따를 것이며, 이 전쟁을 시작한 사람은 상당한 배당금을받을 수 없습니다.

이러한 공격의 또 다른 결과는 잘못된 신호가 고객에게 전송되어 결과적으로 가격에만 집중하기 시작하고 제품의 이점을 무시한다는 것입니다.

가격 전쟁은 일반적으로 경쟁자를 소진시키기위한 것입니다.

고려중인 현상의 긍정적 인 측면

그 말대로 전쟁이 시작되면 누군가가 이것을 필요로합니다. 따라서 그들은 누군가에게 이익이되어야합니다. 무엇일까요? 우선, 잘 구축 된 전략의 경우, 이 전쟁을 시작한 적에게 비대칭 적 대응을 적용 할 수 있으며, 이는 경쟁사의 주요 제품에 대한 공격이라는 사실로 구성 될 수 있습니다. 생산 프로세스를 최적화하고 리소스를 사용하면 비용을 절약 할 수 있습니다. 또한 시장을 연구하고 시장 조사를 수행하며이 제품이 소비자에게 얼마나 중요한지 알아 내야합니다. 그리고 그것이 정말로 중요하다면, 설득 전략을 적용해야합니다. 귀하의 제품에 내재 된 제품의 일부 고유 한 특성에 대한 소비자의 강조에 중점을 둘 필요가 있습니다.

또한 반덤핑 법이 있으며 다양한 사업체를 기업으로 결합시킬 수 있다는 점을 명심해야합니다. 가격 인하를 막는 소위 "카미카제 브랜드"를 만들어 경쟁사의 위치를 약화시킬 수 있습니다. 대부분의 경우, 도입은 많은 상품의 가치 하락보다 저렴합니다.

가장 큰 승자는 소비자입니다. 그들 중 일부는 고품질 제품을받는 반면, 다른 일부는 저렴한 가격으로 친숙한 제품을받습니다.

따라서 올바르게 계획되고 구현 된 전략에는 가격 전쟁의 긍정적 측면도 있습니다.

예

가격 전쟁의 예로 2004 년 인도 샴푸 시장의 상황을 살펴 보겠습니다.이 기간 동안 주요 제조업체 인 Unilever의 자회사 인 Hindustan Lever Limited (HLL)는 무료로 Sunsilk 및 Clinic의 라이벌 1 + 1에 대한 공격을 시작했습니다. 플러스 2 주 후 프록터 앤드 mble 블 (Procter & Gamble)이 전쟁에 참여했습니다. 헤어 케어 제품 부서장은 판매량을 늘려서 이익을 중화하겠다고 가격 전쟁을 시작했다고 회사에 말했다. 도착했다.

그러한 전쟁에서“약탈자”전략의 예는 일본 TV 제조업체가 미국 시장을 점령하는 것입니다. 이는 떠오르는 태양의 땅에서 저렴한 가격으로 미국 시장에 양질의 제품을 적극적으로 공급했기 때문에 마지막 국가의 경쟁사들이 생산을 축소하도록 강요했습니다.

또 다른 예는 운송 시장에서의 가격 전쟁입니다. 이르쿠츠크와 크라스 노야 르 스크에는 공항과 항공사가있었습니다. 크라스 노야 르 스크 (Krasnoyarsk) 항공사는 경쟁사들이 수익성있는 항공편을 만들도록 허용하지 않았습니다. 따라서 그들은 이르쿠츠크로 날아 가기 시작했고 그곳에서 무역 전쟁을 벌였습니다. 이 도시에서 모스크바로가는 표는 크라스 노야 르 스크보다 2 배 저렴했습니다. 결과적으로 해당 도시로 이사 한 모든 항공사가 오늘 파산했습니다.

무역 전쟁의 발발에 기여할 수있는 것은 무엇입니까?

경쟁사의 행동을 잘못 해석하거나 그들의 반응에 대한 동일한 해석으로 인해 발생할 수 있습니다. 시작의 또 다른 옵션은 경쟁 업체 중 하나가 고품질의 제품을 생산하여 현재 존재하는 브랜드를 재평가하는 경우입니다. 결과적으로, 무역 경쟁자들은 가격을 낮추고 반대편은 가격 전쟁의 시작으로 이것을 인식 할 수 있습니다.

그러한“적대 행위”를 방지하기위한 전략

이러한 네 가지 전략은 구별 될 수 있습니다.

구매자는 가격이 아니라 제품의 이점에 대한 정보를 제시해야합니다.
자신의 의도를 분명히 표현할 수 있어야합니다.
신제품을 출시 할 때 경쟁사의 반응을 고려해야합니다.
상대방 거래의 행동에 응답하려면 먼저 가능한 모든 사실을 연구해야합니다.

"군사 작전"을 시작하기 전에 비 가격 결정을 시도 할 수 있습니다. 다음과 같이 요약 할 수 있습니다.

가격과 달리 품질에 특별한주의를 기울여야합니다.
구매자에게 가능한 위험을 알려야한다-경쟁사 제품의 품질 저하에 특히 중점을 둔다.
예를 들어 라이벌 제품이 자연에 해를 끼칠 수있는 다른 부정적인 결과에 초점을 맞추십시오.
다른 이해 관계자의 지원을 받아야합니다.

시각적 이미지의 매력은 또한 무역 전쟁의 이행에 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 전기 공급 업체 중 하나가 파산하는 경우 공급 업체가 파산 할 수 있기 때문에 저렴한 가격에 위험이 따른다는 것을 강조 할 수 있습니다. 시각적 이미지로, 파산으로 인해 전기를받는 소비자의 빛을 끄는 사실이 여기에서 이루어질 것입니다.

구매자에게 적합한 대형 구매자 조건을 제공하여 가격 전쟁을 예방할 수 있습니다.

응답은 한 세그먼트로 줄일 수 있습니다.

대립을 피할 수 없다면 적을 혼동하기 위해 가능한 한 가격을 낮추고 정상 가격 범위로 돌아와야합니다.